Socios Comerciales, Claves para el Éxito de un Negocio

Todas las Empresas requieren Socios

Autor: CREATECH S.A. | 18 Noviembre 2011

Para muchos negocios, y en particular las empresas jóvenes basadas en innovaciones, contar con socios adecuados es crucial para llegar al mercado y lograr excelencia operacional. La labor de evaluar diversas opciones, como fabricar o desarrollar partes, en vez de comprarlas o asociarse con otros para obtenerlas es tanto o más válida para empresas jóvenes que para empresas establecidas.  Los productos o servicios innovadores requieren de la ejecución de varias etapas para su exitosa comercialización, especialmente en lo relacionado con su desarrollo y validación posterior. La siguiente figura ilustra una variedad de capacidades operacionales que una empresa podría requerir, siendo cada una de estas también candidata para outsourcing a un socio comercial:

Los productos y servicios innovadores suelen generar una propuesta de valor distinta, única en el mercado para los usuarios finales. Por esta razón, es muy importante que durante el desarrollo del producto la empresa o el emprendedor líder considere el contacto con el mercado como clave para perfeccionar su producto. En este propósito, los socios pueden ser muy relevantes. Por ejemplo, unos primeros potenciales compradores podrían ayudar a validar el producto y afinar sus especificaciones técnicas. También, la empresa podría asociarse a una universidad, un centro de investigación o incluso otras empresas, que les proporcione capacidades técnicas o científicas complementarias para diseñar, desarrollar, construir prototipos o validar su producto desde el punto de vista técnico. Las certificaciones se incluyen también en este objetivo.

Para la operación del negocio es igualmente necesario contar con socios. Por ejemplo, para un producto que será exportado a Japón se debe contar con socios para la distribución, como también para obtener ventas, como importadores, que tengan un buen grado de conocimiento del mercado. Otras empresas se concentran en las actividades de innovar, diseñar y hacer marketing, subcontratando la fabricación a terceros, como es el caso de Nike. Asimismo, es posible también considerar a proveedores como socios estratégicos, que permitan a la empresa alcanzar costos competitivos para su producto o servicio.

Por otra parte, para la consecución de las primeras ventas, y posterior escalamiento comercial del negocio, es posible igualmente considerar socios para la comercialización. Por ejemplo, una empresa que produce en Chile un aditivo alimenticio y lo comercializa en Latinoamérica, puede no contar con las capacidades técnicas ni comerciales para llegar a mercados de mayor volumen, por lo que puede licenciar la producción del aditivo a empresas en EEUU y Europa, para llegar a esos mercados. Un caso similar se da para una empresa que decidiera comercializar conocimiento directamente, a través, por ejemplo, de la licencia de un paquete tecnológico que incluye una patente para utilizar en la comercialización de un determinado producto. El requerimiento de socios para la comercialización dependerá, entonces y en gran medida, del modelo de negocios de la empresa.

Otro aspecto importante a considerar durante la búsqueda de socios para la empresa es la necesidad de financiamiento. Según la naturaleza del producto o servicio, su nivel de desarrollo, su potencial de mercado y su requerimiento de capital, podrá ser necesario considerar socios inversores, con perfil ángel o de capital de riesgo. En estos casos, estos socios no sólo pueden invertir en la compañía para ayudar a expandir el negocio, sino también se convierten en asesores.

De esta forma, existe una gran cantidad de entidades, incluyendo algunas gubernamentales de apoyo a la innovación, que pueden actuar como socios para la empresa. Lo importante es tratar de identificar el tipo de socio que se necesita y generar una propuesta de valor atractiva también para ellos, ya que serán también partes interesadas, o stakeholders, del negocio.

Entonces ¿en cuál ámbito de su negocio sería más atractivo comprar o asociarse en vez de desarrollar una capacidad interna?  ¿Y cuáles son las características del socio ideal? Contestar estas preguntas forma parte del diseño del modelo de negocio de la empresa para un producto determinado.  La elaboración de la estrategia y perfil de socios, a identificar e interesar socios específicos, además de desarrollar y gestionar la relación comercial con ellos, requiere dedicación de personal de la empresa.  CREATECH otorga apoyo experto en distintas etapas de este proceso, incluyendo el levantamiento de socios interesados a nivel mundial para empresas que lo requieren.

Todas las empresas, ya sea emergentes o establecidas y conocidas en el mercado, requieren socios de algún tipo, tanto para entrar en un mercado, crecer su participación en él, o bien mantener su ventaja competitiva en forma sustentable en el tiempo.


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